Wie und warum nutzungsbasierte Lizenzen erstellen und verkaufen

„Preisgestaltung ist eine Management-Aufgabe.“ Diese Aussage unterstreicht die Bedeutung der Definition von Preisen. Sind die Preise zu hoch, dann werden Kunden abgeschreckt und der Gesamtumsatz fällt. Sind die Preise zu niedrig, können zwar mehr Kunden gewonnen werden, aber ab einer gewissen Schwelle sinkt der Gesamtumsatz wieder, wenn die niedrigeren Preise nicht durch noch mehr Kunden aufgefangen werden können. Niedrige Preise verringern ebenso den Gewinn, unter Umständen auch dramatisch.

In der Softwarebranche ist der Verkaufspreis direkt mit den verschiedenen Lizenzmodellen verbunden. Die klassischen Modelle „Einmalkauf“ und „Einmalkauf mit Wartungsvertrag“ sind immer noch weit verbreitet. Aber auch moderne Lizenzmodelle wie Abonnements (Subscription) und nutzungsbasierte (Consumption-based) Modelle finden immer mehr Einzug ins Produktportfolio der Softwarehersteller.

Im Webinar werden sowohl kaufmännische wie auch technische Aspekte der oben genannten Lizenzmodelle, vor allem der nutzungsbasierten Modelle, betrachtet. Bei der Preisgestaltung sind zwei wesentliche Faktoren entscheidend: „Was kostet es mich als Hersteller, die Software herzustellen?“ und „Was ist die Software dem Kunden wert?“ Sehr oft finden wir im Markt Fälle vor, für die der zweite Faktor mehr Gewicht erhalten sollte, beginnend von der Kalkulation der Preise, bis zur Vertriebsargumentation. „Dieser Drucker druckt 1000 Seiten“, mag eine nette Aussage für technikverliebte Kunden sein. Beim Verkauf über Mehrwerte würde man dies wie folgt umformulieren: „Mit diesem Drucker können Sie 20% schneller drucken als vorher und sparen damit wertvolle Arbeitszeit.“

Für moderne Lizenzmodelle bieten sich Cloud-Lösungen an, da hier Nutzungsdaten direkt gesammelt und Abonnements einfach verlängert werden können. Doch ist die ganze Welt heute online. Und wird sie es morgen auch sein? Die klare Meinung der Experten von Wibu-Systems ist ein „Nein“.  Speziell im industriellen Umfeld (Shop-Floor) ist die Angst vor Angriffen, Manipulationen und Datendiebstahl so hoch, dass Geräte auch langfristig nicht direkt online erreichbar sind. Ausgehende Verbindungen über Gateways sind „das Maximum der Gefühle“, was in diesem Umfeld akzeptiert wird. Aber auch die Abhängigkeit von der Verfügbarkeit eines Cloud-Dienstes sind ein real existierendes Schreckgespenst. Der berühmte „Bagger, der das Glasfaser-Kabel durchtrennt“, was dann zu einem Produktionsstillstand oder dem „Däumchen drehen“ bei allen Angestellten führt. Was nutzt dem Kunden der Mehrwert des 20% schnelleren Druckens, wenn der Drucker wegen fehlender Internetverbindung nicht druckt? Die eingesparte Arbeitszeit und der Mehrwert sind damit weg.

Im technischen Teil des Webinars werden die konkreten Realisierungsmöglichkeiten mit CodeMeter vorgestellt. Optional können Laufzeiten oder Aktionen mit einem Unit Counter gezählt werden oder über eine Nutzungsstatistik genaue Telemetriedaten des Anwenders erfasst werden. Beide Optionen sind sowohl mit Offline-Lizenzen (CmDongle und CmActLicenses) als auch im Online-Szenario (CmCloudContainer) verfügbar. CodeMeter bietet ein Framework, diese Daten zu sammeln. Der Rückfluss und die Auswertung können an Ihre individuellen Anforderungen angepasst werden. Auch ein Hybrid-Modell aus Online- und Offline-Szenarien ist möglich. Die Option die Lizenzmodelle kundenspezifisch zu vergeben ist eine Selbstverständlichkeit von CodeMeter. So können Sie für einen Automobilisten die Lizenz als permanente lokale Einzelplatzlizenz vergeben, während die gleiche Software bei einem Kunden im Büro als anwenderspezifische Cloud-Lizenz verwendet wird. Mit gleicher Software meinen wir konkret dasselbe Installationspaket für alle Kunden.

Zu den Aufzeichnungen
Deutsch	Zugriff
Englisch	Zugriff

Die Inhalte im Detail:

• Preisstrategie
  • Kalkulationsmethoden, Kosten vs. Mehrwert
  • Mehrwert Argumentationen (Benefit Selling)
• Lizenzmodelle
  • Einzelkauf (Perpetual)
  • Abonnement (Subscription)
  • Verbrauchsbasiert (Consumption-based)
• Online- und Offline-Szenarien
• Modellierung mit CodeMeter:
  • Eigene Lizenz pro messbarem Feature
  • Der Unit Counter und die Metrik
  • API-Integration in der Software
  • Rückfluss im Offline-Fall
  • Auswertung
• Alternative: License Tracking
• Implementierte Anwendungsfälle
  • Die zusätzliche Kasse zur Weihnachtszeit
  • Bausoftware-Komplettpaket nach Nutzungszeit
  • Abrechnung pro Fahrschulprüfung

Das Webinar hat den Anspruch, nicht nur die theoretischen Möglichkeiten vorzustellen, sondern auch Erfahrungen aus der Praxis weiterzugeben. Im letzten Teil des Webinars greifen wir daher drei repräsentative Consumption-based Lizenzmodelle heraus, die Softwarehersteller mit CodeMeter erfolgreich eingeführt haben.