Divide et impera: Modulare Lizenzierung

Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie man im Softwaregeschäft zusätzliche Einnahmen generieren kann. Die Antwort hängt von vielen Aspekten ab. Aber ein Klassiker in der Lizenzierung taucht dabei immer wieder auf: das Lizenzmodell Feature-on-Demand.

Man muss das Lizenzmodell Feature-on-Demand nicht lange erklären, es ist allen intuitiv klar. So klar, dass man den englischen Begriff oft nicht einmal in andere Sprachen übersetzt. Der Hersteller entscheidet sich, die Software nicht als einen ganzen monolithischen Block zu verkaufen, sondern einzelne Funktionalitäten separat gegen eine Gebühr freizuschalten. Das Produkt wird modular lizenziert. Oft wird darauf noch ein zusätzliches Lizenzmodell aufgesetzt. Abomodelle und nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle sind ganz hoch im Kurs. Sie ermöglichen auf der einen Seite kontinuierliche Einnahmen und öffnen auf der anderen Seite den Zugang zu preissensitiven Märkten oder Branchen, da die von den Endkunden zu leistende Investition verteilt wird. Nicht von der Hand zu weisen ist auch die Tatsache, dass eine Kombination aus Feature-on-Demand und einem Abomodell über den Produktlebenszyklus hinweg mehr Einnahmen generieren kann als das mit einer Einmalzahlung zu Beginn möglich gewesen wäre.

Feature-on-Demand als Nachbrenner im Aftermarket

Die oben genannten Vorteile gelten aber nicht nur für reine Softwarehersteller (Independent Software Vendors, ISVs), sondern in gleicher Art und Weise auch für Gerätehersteller (Intelligent Device Manufacturers, IDMs), denn die Geräte werden zum großen Teil auch über Software gesteuert. Es stellt sich beim Verkauf – insbesondere in einem Umfeld mit harten Wettbewerbsbedingungen – die Frage, wie man die preisliche Einstiegshürde für die Kunden senken kann, ohne dabei aber das Gesamtgeschäft aus den Augen zu verlieren. Und genau hier kommt das modulare Verkaufen zum Einsatz.

Die Basisfunktionen einer Anwendung werden zu einem Paket zusammengefasst, das dem Kunden die grundlegende Nutzung problemlos ermöglicht. Interessante Zusatzfunktionalitäten werden im Produktkatalog separat angeboten. Der Kunde erhält also eine Lizenz für das Basispaket und kann dann gemäß seinem Nutzungsprofil und seinen Anforderungen weitere Funktionalitäten hinzukaufen.

Die Aufgabe des Softwareherstellers dabei ist, diese Mehrwerte so interessant zu definieren, dass damit eine große Nachfrage im Markt erzeugt wird. Das können beispielsweise Zusatzmodule oder Funktionalitäten sein, die für bestimmte Anwendergruppen oder Zielmärkte von großem Interesse sind, sodass bei diesen Kunden die Bereitschaft geweckt wird, für den zusätzlichen Nutzen weitere Investitionen zu leisten.

Durch die modulare Lizenzierung ergeben sich besonders im Aftermarket-Geschäft weitere Möglichkeiten. Durch den Umgang mit der Anwendung oder dem Gerät ist der Bedarf des Kunden an eine bestimmte Funktionalität möglicherweise weiter gestiegen. Darüber hinaus kann der Hersteller aber auch kontinuierlich weitere Funktionen entwickeln und zur Verfügung stellen. Das ist aber nicht nur für reine Softwarehersteller interessant, sondern findet auch immer mehr Anwendung im Industriebereich. Geräte werden mit dem kompletten Funktionsumfang ausgeliefert und der Kunde kann entweder direkt beim Kauf oder aber auch nach dem Kauf des Basisgeräts solche Funktionen zusätzlich erwerben und diese über die Aktivierung einer Lizenz ganz einfach online oder offline freischalten. In der Automobilindustrie findet man heute schon viele Beispiele dafür. Tesla war ein Vorreiter bei der Bereitstellung solch freischaltbarer Funktionalitäten.

Der Verzicht auf eine Produktion von Gerätevarianten zugunsten eines universellen Standardgeräts mit allen Funktionen reduziert dabei oft auch die Produktionskosten. Sind diese zusätzlichen Funktionen intelligent definiert und bepreist, können auch bei Geräten, bei denen dafür zusätzliche Hardware verbaut werden muss, neben Einsparungen in der Produktion auch erfolgreiche Businessmodelle im Aftermarket realisiert werden.

Technische Umsetzung mit CodeMeter

Die einfachste Möglichkeit, ein Feature-on-Demand-Modell in Software zu integrieren, ist die Nutzung der CodeMeter Protection Suite. Der für unterschiedliche Zielplattformen und Programmiersprachen zur Verfügung stehende AxProtector bietet mit der Option „Modular Licensing“ nicht nur die Lizenzierung von Programmfunktionen an, sondern gleichzeitig auch den Schutz durch Verschlüsselung dieser Funktionen. Dadurch gelingt nicht nur eine Monetarisierung der Funktionen, man erhöht gleichzeitig auch das Schutzniveau der Software.

Ausgehend von einer unverschlüsselten Software, beispielsweise in Form eines Executables oder von Bibliotheken, wird diese Software durch den AxProtector in eine verschlüsselte Software umgewandelt. Möchte der Endkunde eine solche Software auf seinem System später ausführen, sind einfach nur die notwendigen Lizenzeinträge in einem Lizenzcontainer erforderlich.

Unabhängig davon ob der Softwarehersteller sich für die sichere Aufbewahrung von Lizenzeinträgen in einem Lizenzcontainer für einen hardwaregebundenen CmDongle, eine rein softwarebasierte CmActLicense, einen CmCloudContainer oder sogar für einen Mix aus diesen Möglichkeiten entscheidet, ist die Struktur der Lizenzeinträge grundsätzlich gleich und damit vollständig kompatibel. Der Firm Code repräsentiert weltweit eindeutig den Herausgeber der Lizenzen und wird von Wibu-Systems erzeugt. Der Hersteller selbst definiert dann Product Codes, die einzelnen Funktionalitäten über den AxProtector zugewiesen werden können. Zusätzlich ist jede dieser Funktionen mit dem spezifischen kryptografischen Schlüssel des Product Codes geschützt. Ein einfacher Lizenzeintrag ist somit eine Kombination aus dem Firm Code des Herstellers und einem Product Code. Damit hat man bereits ein Feature-on-Demand-Modell aufgebaut, ohne die Software selbst ändern zu müssen. Jede verkaufbare Funktion des Programms ist dann einem Product Code zugeordnet; der Endkunde benötigt zur Nutzung lediglich einen entsprechenden Lizenzeintrag des Softwareherstellers in dem Lizenzcontainer. Daneben steht dem Softwarehersteller aber zusätzlich auch ein Application Interface (API) zur Verfügung, über das Informationen direkt aus dem Lizenzcontainer genutzt werden können.

Lizenzmodelle on top

Durch die Definition des Feature-on-Demand Lizenzmodells ist die Basis geschaffen, weitere Lizenzmodelle darauf aufzusetzen. Einem Product Code können über die zugehörigen Product Item Options zusätzliche Eigenschaften mitgegeben werden. Definiert man ein Ablaufdatum für einen Product Code, lässt sich darüber ein Abomodell realisieren. Die Hinzunahme eines Nutzungszählers erlaubt die Abrechnung beispielsweise über Häufigkeit der Aufrufe oder der verwendeten Zeit. Es stehen viele weitere Product Item Options zur Verfügung, über die ganz flexibel Lizenzmodelle vom Softwarehersteller in einem Baukastensystem definiert werden können. Idealerweise kennt die Softwareanwendung die dahinterliegenden Lizenzmodelle gar nicht, sondern erwartet einfach nur einen bestimmten Product Code. Dadurch lassen sich marktspezifische oder branchenspezifische Lizenzmodelle erstellen, ohne dass die Software dafür geändert werden muss.

Der Weg zum Endkunden

Ein besonders wichtiger Aspekt, nicht nur bei einem Feature-on-Demand-Modell, ist der Aufbau der notwendigen Artikelstruktur in der in einem Unternehmen verwendeten Auftragsabwicklung (z.B. ein ERP-System wie SAP, Oracle oder Microsoft Dynamics) und die Verbindung dieses Systems mit der dahinterliegenden Lizenzverwaltung, der CodeMeter License Central. Jedem verkaufbaren Feature (dahinter steht dann der oben beschriebene Product Code) wird eine eigene Artikelnummer zugeordnet. Diese ist in beiden Systemen bekannt und stellt die logische Verknüpfung her. Während in der Auftragsverwaltung alle Informationen über den Auftrag vorhanden sind, kennt die License Central alle Details über die Lizenzen selbst. Bei Eingang eines Auftrags wird auf Anforderung der Auftragsabwicklung eine Ticket-ID (Aktivierungscode) generiert und dem führenden System zurückgemeldet. Der Kunde erhält dann gemäß seinem Auftrag die jeweiligen Lizenzen und kann diese auf seinem Zielsystem mittels der Ticket-ID aktivieren. Durch die einfache Anbindung der CodeMeter License Central an das ERP-System des Herstellers ist dieser Prozess vollständig automatisierbar. Für jedes weitere Feature, das der Kunde im Laufe des Produktlebenszyklus der Software erwirbt, wird dieser Prozess in gleicher Art und Weise durchlaufen.

Die lateinische Redewendung „divide et impera“ bekommt so noch einmal eine ganz andere Bedeutung. Ihr wirtschaftlicher Erfolg mit modularer Lizenzierung ist dank der CodeMeter-Technologie auf jeden Fall vorprogrammiert.